Как увеличить продажи Средний чек

Лучший брокер бинарных опционов за 2020 год:
  • БИНАРИУМ
    БИНАРИУМ

    Лидер среди всех брокеров бинарных опционов! Бесплатное обучение и демо-счет! Идеально для начинающих и средне-опытных трейдеров.
    Получите свой бонус за регистрацию:

Как увеличить средний чек.

Средний чек – является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена маркетинговая политика компании. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

  1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
  2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
  3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

  1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
  2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
  3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
  4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
  5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
  6. Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
  7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
  8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология

Один из способов увеличить продажи — увеличить средний чек. Это и в самом деле заманчивая идея: при том же количестве временнЫх и иных затрат увеличить объем продаж, увеличив средний чек. Т.е. в чистом виде повышение эффективности продаж. Однако, часто на тренингах продаж приходится слышать о том, что это такой «чисто теоретический» способ, поскольку продавцы никак не влияют на ценообразование, с одной стороны, и количественную потребность клиента, с другой стороны. И, конечно, на его платежеспособность.

Таким образом, теоретически зная о том, что надо увеличивать средний чек, продавцы не знают, как это можно делать на практике. А между тем, способов довольно много, причем не обязательно связанных с изменением прайс-листа и потребительской корзиной конкретного клиента. Большинства из них легко адаптируются к любому сегменту рынку и любой технологии продаж. Давайте сделаем краткий обзор способов увеличить средний чек:

Топ лучших площадок для торговли опционами на русском языке:
  • БИНАРИУМ
    БИНАРИУМ

    Лидер среди всех брокеров бинарных опционов! Бесплатное обучение и демо-счет! Идеально для начинающих и средне-опытных трейдеров.
    Получите свой бонус за регистрацию:

7 способов увеличить средний чек:

  • Первый способ увеличить средний чек: классификация и приоритезация клиентов. «Штабная» часть работы, подготовка к продажам. Смысл в том, чтобы еще до того, как мы начнем обзвон по списку, грамотно сформировать этот самый список. Продавать тому, кто купит больше и с большей вероятностью. В большинстве CRM систем эта опция реализована, однако полезно понимать смысл действий, чтобы использовать существующие возможности в полной мере. К тому же не все работают в CRM системах. По моему опыту, целенаправленное внедрение ТОЛЬКО этого способа дает возможность 20% прироста продаж в течение месяца. Приоритезируйте своих клиентов, и вы существенно повысите свою эффективность.
  • Второй способ увеличить средний чек: продажа более дорогого продукта. Предположим, клиент пришел купить продукт определенный продукт. Мы в процессе разговора с клиентом, выявив его потребности, поняли, что в большей степени их удовлетворит более дорогой продукт. И мы продаем именно его. Именно для этого в супермаркетах «золотые полки» отводятся более дорогим продуктам, а в интернет-магазинах на самых «продающих» позициях расположены рекламные баннеры более дорогих товаров. Маленькая тонкость: в активной продаже начинать с более дорогого, а потом «спускаться» к более дешевому? Или же наоборот, как в классическом варианте: «посмотрите на вот это хорошую добротную машину… , но именно Вам, как настоящему знатоку я рекомендую вот эту ласточку….». Это зависит от обстоятельств. Как действовать в каждом конкретном случае, вам подскажет опыт. Или тренинг. А пока, подумайте, как из ваших продуктов (услуг) сделать такую лестницу – от дешевого к дорогому и как нарастить ценность, выгоду для клиента от дешевого к дорогому.
  • Третий способ увеличить средний чек: кросс-сейл. Это когда вы продаете дополнительные сопутствующие товары «вдогонку» к первой покупке. В супермаркетах – это специальная выкладка возле касс (пока стоим в очереди, вспоминаем, что нам крайне необходимы именно эти жвачки, шоколадки и пр.). В интернет-магазинах для этого обязательно есть опция «С этим товаром часто покупают». Сюда же можно отнести всевозможные «пакетные продажи», еще очень памятные нам по предновогоднему подарочному шопинг-марафону. Всевозможные подарочные наборы, «пакетные скидки» и т.п. Те, кто застал советскую торговлю (не к ночи будь помянута) могут еще вспомнить всевозможные «продажи с нагрузкой», когда дефицитную банку зеленого горошка вы могли купить только с килограммом перловой крупы в придачу. Все эти варианты, не смотря на внешнюю разницу – одного поля картошка. Все эти они основаны на таком интересном свойстве человеческой психики: труднее всего нам дается первая покупка. Все последующие идут по инерции. Вспомните хотя бы свое последнее посещение торгового центра. Сколько вы бродили от прилавка к прилавку, ничего не покупая, и как быстро вы накупили целую кучу всякой всячины, после того, как решились на первую покупку. Научившись делать грамотные допродажи, вы совершенно легко, без дополнительных трудозатрат сможете увеличить свои продажи процентов на 25-30. Подумайте, в вашем бизнесе, в вашем варианте продаж, какие товары и услуги будут удачным дополнением друг к другу? И предлагайте сопутствующие товары ВСЕГДА.

О том, как увеличить средний чек, можно говорить бесконечно. Но, увы, как Шехерезада, я прекращаю дозволенные речи, поскольку длинноватая статья получается. Давайте вы начнете внедрять эти три способа, а я в следующей статье выложу остальные 4 способа, как увеличить средний чек. Договорились?

Как увеличить средний чек

Первая мысль, которая приходит в голову предпринимателю, желающему увеличить объем продаж , — это увеличение количества посетителей. Однако, этот вариант столь же очевиден, как и дорог. Он предполагает серьезные вложения в рекламу. К сожалению, если предприятие не располагает серьезным бюджетом, то о подобной затее можно забыть.

Сегодня каждый владелец бизнеса может увеличить свой доход с помощью более эффективного подхода. Он заключается в увеличении среднего чека. Данный показатель рассчитывается как средняя сумма чека покупателей за фиксированный период. Если вы не знаете, как увеличить данный показатель, то познакомьтесь с несколькими наиболее продуктивными способами.

Четыре способа увеличения среднего чека

1. Чтобы увеличить средний чек, привлекайте клиента в магазин дешевыми товарами, но всегда старайтесь продать более дорогие:

  • Переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих;
  • Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонус;
  • Чтобы продавцы не забывали каждый раз предлагать более дорогой товар, у них перед глазами должна быть напоминалка. Сделать ее можно прямо на ценнике, отметив аналогичные товары более высокой стоимости.

ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций). Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем 30% покупателей соглашаются приобрести товар подороже, но более привлекательный, если им это предлагают.

2. На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевых товаров с большой маржей

Предложить более дешевую продукцию несложно и приятно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно – достаточно включить эту продукцию в ассортимент.

ПРИМЕР: Многие китайские товары стоят дешевле российских аналогов, однако торговая наценка на них может достичь максимальной отметки (пример – совместимые картриджы для принтеров).

РЕЗУЛЬТАТ: Во-первых, дешевые товары привлекут в магазин потребителей, которые в итоге купят более дорогой товар. Во-вторых, продажа дешевой продукции с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда покупатели по разным причинам начинают экономить.

3. Вы легко добьетесь, увеличения среднего чека, если к любой покупке будете предлагать сопутствующие товары

Чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, нужно выполнить несколько действий:

  • Определить какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции;
  • Написать подсказку для продавцов. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех товаров, причины, побуждающие покупателей приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги товара;
  • Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого продавца (обычно подсказка печатается на обратной стороне рекламных материалов, стоящих на кассе);
  • Привлечь клиентов к контролю за работой продавцов. Для этого стоит развесить заметные таблички: «Если при покупке товара N продавец не предложил Вам ознакомиться с товаром М, Вам положен подарок!».

ПРИМЕР: Галстук в дополнение к рубашке, кошелек – к сумке и т.д.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Прибыль вырастет на 10-15%.

4. Не знаете, как увеличить средний чек? Не отпускайте клиента с пустыми руками!

Если клиент уже покидает магазин без покупки, на выходе продавец может сделать ему предложение, от которого трудно отказаться: купить товар по специальной цене. В больших магазинах такую функцию выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые хорошо видны только выходящим.

ПРИМЕР: В магазинах Top Shop у выхода стоят вешалки с вещами по бросовым ценам, а в магазинах Zara – столы распродаж с кучей уцененных вещей.

РЕЗУЛЬТАТ: Конечно распродажи не могут принести большую прибыль, но они дают шанс повысить продажи (увеличить средний чек) в дальнейшем, а именно:

  • помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя;
  • увеличивают конверсию (то есть число посетителей магазина, вышедших из него с покупкой);
  • позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или спецпредложение);
  • дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.).

Эти четыре простых способа помогут увеличить размер среднего чека и позволят вам получить больше денег с ваших клиентов.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Лучшие платформы для бинарных опционов, дающие бонусы за регистрацию счета:
  • БИНАРИУМ
    БИНАРИУМ

    Лидер среди всех брокеров бинарных опционов! Бесплатное обучение и демо-счет! Идеально для начинающих и средне-опытных трейдеров.
    Получите свой бонус за регистрацию:

Добавить комментарий